Skip to main content
Главная

1.12.1. Определение рынка

При проведении стратегического анализа необходимо рассмотреть факторы, связанные с рынком, на котором работает компания, продукты, которая она предлагает рынку, и ее положение на нем. В этом разделе мы будем рассматривать как возможности и угрозы, возникающие на рынке, так и сильные/слабые стороны, которыми обладает компания при продаже своих товаров или услуг. Мы будем анализировать следующие аспекты перечисленных вопросов:

  • определение рынка;
  • макро- и микросегментация рынка;
  • определение стадии цикла жизни отрасли и продукции;
  • определение портфеля продукции;
  • позиционирование компании на рынке;
  • отношение компании к конкурентам.

Один из первых вопросов, которые предстоит решить при проведении стратегического анализа, — на каких рынках работает компания. Ответ на него стоит сформулировать в виде общих понятий, описывающих «решения», предоставляемые покупателю, а не в технических терминах, описывающих используемую технологию.

При этом использовать следующие презумпции:

  1. Товар воспринимается покупателем как польза, которую он приносит. Например, зубная щетка нужна для очистки зубов, а автомобиль для перемещения по земле.
  2. Потребитель нуждается не в товаре как таковом, а в решении важной для него проблемы или выполнении важной для него услуги. Например, кусочек бумаги, называемый билетом на поезд, не несет никакой ценности, если мы не получаем услугу — перемещение из одного города в другой.
  3. Одно и то же решение можно получить с помощью разных технологий. Например, написать письмо можно карандашом, перьевой или шариковой ручкой или, на худой конец, гусиным пером.
  4. С течением времени технологии меняются, а базовые потребности покупателей остаются. На протяжении многих тысячелетий потребность в общении между людьми, находящимися в разных городах, обеспечивала обыкновенная почта, пока она не была заменена факсом и интернетом.